Bruce Lee, a fost intrebat, dupa realizarea filmului Enter the Dragon, cum ar descrie stilul sau de lupta. „Poti sa-l numesti arta de a lupta fara lupta”, a spus el.

Este poate cel mai intelept mod de a gandi negocierea. Negocierea nu se refera la a fi cel mai bun competitor, ci la a fi cel mai bun comunicator. Acest lucru este adevarat, mai ales atunci cand soliciti o marire de salariu sau cand vrei sa obtii o promovare.

Cred ca nu exista cineva care sa nu-si fii dorit, ca in anumite ocazii sa fii avut calitatile unui negociator mai bun. Totusi, ce putem face pentru a deveni unul dintre cei mai buni negociatori?

1.    Ascultati mai mult si vorbiti mai putin

De cele mai multe ori, intri intr-o negociere concentrat numai pe ce ti-ai propus sa spui tu (mai ales cand esti si nervos).

Tinta unei negocieri nu este sa obtii (cu orice pret) ceea ce vrei, ci si sa ajuti cealalta parte sa-ti spuna ce isi doreste (in caz contrar niciodata nu vei putea ajunge la o intelegere). Concret, tu trebuie sa stii ce vor ei sa obtina, ce isi doresc - pentru asta trebuie sa asculti.

Cautand o baza comuna de negociere, trebuie sa sti mai intai ca exista.

In foarte multe cazuri nu doar pretul se afla pe masa negocierii (fie ca vorbim de salariu, promovare sau chiar pretul unui produs). Cealalta parte poate avea in vedere si alte elemente. Sa luam ca exemplu negocierea vanzarii unei case. Nu puteti achita totul o data si atunci contractul incheiat presupune rate lunare. Pe de o parte cumparatorul stie ca poate achita ratele, iar vanzatorul este sigur ca va retine ceea ce s-a achitat la inceput daca ratele nu vor fi platite.

Este o negociere de tip win-win.

2.    Folositi timpul in avantajul vostru

Cea mai buna perioada de cumparare a unei masini (o spun statisticile) este la sfarsitul lunii. Vanzatorii trebuie sa-si atinga obiectivele (nu primesc comisioane altfel), dealerii trebuie sa-si  rezolve stocul lunar, cumparatorii si-au facut deja calculele etc. La fel se intampla si in domeniul imobiliar. Iarna proprietarii sunt „slabiti” (mai ales cei care inchiriaza) si mult mai dispusi sa negocieze pretul.

Atunci cand va propuneti sa negociati o marire de salariu sau o promovare, puteti folosi sfarsitul unei anumite perioade (doi ani sau trei ani) cand s-au acumulat deja performante, ati fost remarcat ori conjuctura este favorabila (lipsa fortei de munca calificata).

3.    Cautati intotdeauna calea corecta de a incadra negocierea

Cadrul corect pentru o negociere inseamna sa vezi negocierea. Astfel, cadrul corect al unei negocieri poate fi reprezentat de bani, de timp, de calitatea unui serviciu sau produs.

Daca stiti sa fixati acest cadru, atunci negocirea promovarii sau a obtinerii unui salariu marit este mai usoara, pentru ca porneste de la un lucru care este important pentru voi.

Fixati cadrul corect al negocierii inca de la inceput si veti ajunge mai repede la punctul pe care il vizati.

4.    Intotdeauna,  sa obtineti ceva cand dati ceva

Manualele ofera un exemplu clasic referitor la acest punct: ati trimis o propunere unui client si el va intreaba de un discount de 10%. Daca raspundeti da, atunci cel in cauza stie ca pretul este cu mult mai mare decat cel comunicat

Nu faceti niciodata o concesie fara sa fiti siguri ca veti primi ceva in schimb. E probabil ca ati putea oferi 10% discount, dar in schimb puteti obtine o comanda mai mare sau un contract pe mai multe luni.

Asemanator trebuie sa va comportati si la negocierea salariului. Chiar daca faceti o concesie si vi se pare ca nu sunteti chiar pe calea cea buna, cautati bazele comune ale termenilor negocierii, care sa fie convenabili ambelor parti. Nu spuneti direct NU, cand cealalta parte spune doar atat pot sa ofer. De la acel element - baza comuna, poate fii repornita negocierea.

5.    Intotdeauna faceti lucrurile sa mearga

Nu intotdeauna lucrurile merg asa cum ne dorim. Dorinta este cea mai mare problema a unei negocieri. Imi doresc acea casa, acea masina, acea pozitie.

Practic, imi doresc acel ceva.

Acel ceva este o dorinta si o dorinta tine de domeniul emotional. In negociere nu amestecati emotia cu partea practica. Ganditi-va ca atunci cand negocti  marirea salariului, nu-l doriti pe acela, ci aveti in vedere tot ce este legat de aceasta marire.

Concret, va doriti celelate lucruri legate de marire, fiindca atunci cand mergeti la negociere, stiti deja cu cat ar trebui marit, ce oferta veti accepta sau daca cedati ceva, ce veti obtine in schimb.

Cea mai buna cale de a deveni un bun negociator este scoaterea din ecuatie a partii emotionale.

Pastrand obiectivitatea, neimplicandu-te emotional, vei reusi, cu calm, sa obtii cea mai buna intelegere.

Acest lucru inseamna ca ai „castigat”.